EFFETTO ESCA

Effetto Esca: Come un’Opzione Ingannevole Guida le Nostre Scelte

L’effetto esca (o decoy effect) è un fenomeno psicologico per cui l’aggiunta di una terza opzione, deliberatamente meno conveniente, influenza la scelta tra le due alternative originali, spingendoci verso quella che il venditore vuole farci preferire.

Scoperto negli studi di marketing e behavioral economics, questo effetto sfrutta il nostro modo irrazionale di confrontare le opzioni, soprattutto quando siamo indecisi.

Come Funziona l’Effetto Esca?

1. Vengono presentate due opzioni principali (A e B), con caratteristiche diverse.

2. Viene introdotta una terza opzione (l’esca) che:

   • È chiaramente peggiore di una delle due (il “bersaglio”).

   • È solo leggermente peggiore dell’altra (il “concorrente”).

3. La presenza dell’esca rende il bersaglio più attraente, distorcendo la nostra percezione.

Esempi Pratici nella Vita Quotidiana

1. Menu e Offerte al Ristorante

• Opzione A: Pizza Margherita – €8

• Opzione B: Pizza Margherita + Bibita – €10

• Opzione C (esca): Pizza Margherita + Bibita piccola – €10,50

👉 L’esca (C) fa sembrare l’Opzione B un affare, anche se prima poteva sembrare troppo cara.

2. Abbonamenti e Piani Tariffari

• Piano Base: €5/mese – 10GB

• Piano Premium: €10/mese – 30GB

• Piano Esca: €9/mese – 15GB

👉 L’esca (€9 per 15GB) fa sembrare il Premium (€10 per 30GB) più conveniente, spingendoti a spendere di più.

3. E-commerce e Strategie di Vendita

• Smartphone A: €300 – 64GB

• Smartphone B: €400 – 128GB

• Smartphone C (esca): €390 – 64GB

👉 L’esca (C) rende B più appetibile, anche se inizialmente poteva sembrare troppo costoso.

4. Scelte di Carriera e Investimenti

• Lavoro A: Stipendio €30K, flessibilità alta

• Lavoro B: Stipendio €40K, flessibilità bassa

• Lavoro C (esca): Stipendio €38K, flessibilità bassissima

👉 L’esca (C) spinge verso B, anche se A potrebbe essere più adatto alle tue esigenze.

Perché Cadiamo nell’Effetto Esca?

• Il cervello cerca confronti facili: L’esca semplifica la scelta perché una opzione diventa “ovviamente migliore”.

• Paura di sbagliare: L’esca ci fa sentire più sicuri nella scelta del “bersaglio”.

• Illusione di convenienza: Ci sembra di fare un affare, anche quando non è vero.

Come Difendersi dall’Effetto Esca?

✅ Chiediti: “Lo comprerei anche senza l’esca?”
✅ Ignora le opzioni chiaramente svantaggiose (se sembrano inutili, probabilmente lo sono).
✅ Confronta le opzioni a due a due, escludendo l’esca.
✅ Stabilisci prima i tuoi criteri (es. budget, necessità reali) per non farti influenzare.

L’effetto esca è una delle armi più potenti nel marketing e nella persuasione, perché gioca con la nostra psicologia invece che con la logica.

“La scelta più ovvia è spesso quella che qualcuno ha reso ovvia per te.”

Esserne consapevoli ti aiuta a:
✔ Risparmiare soldi (evitando acquisti pilotati).
✔ Prendere decisioni più autonome.
✔ Non farti manipolare da strategie commerciali subdole.

Effetto Esca al Cinema: Come Ti Fanno Spendere di Più su Popcorn e Bibite

Ecco come le multisala usano l’effetto esca per spingerti a comprare le confezioni più grandi:

Opzione Base (per 1 persona)

• Piccolo popcorn + piccola bibita: €6.50

  • Popcorn: 80g

  • Bibita: 250ml

Opzione Target (quella che vogliono farti prendere)

• Grande popcorn + grande bibita: €9.00

  • Popcorn: 180g (+125%)

  • Bibita: 500ml (+100%)

Opzione Esca (la trappola psicologica)

• Medio popcorn + media bibita: €8.80

  • Popcorn: 120g

  • Bibita: 350ml

Perché funziona?

1. Confronto diretto:

   • Per solo €0.20 in più rispetto al medio, prendi il grande (+50% popcorn e +43% bibita)

   • Il medio sembra uno spreco di soldi a confronto

2. Percezione del valore:

   • La differenza di prezzo appare minima (€0.20)

   • La differenza di quantità appare enorme

3. Effetto ancoraggio:

   • Il prezzo del medio (€8.80) fa sembrare il grande (€9.00) più ragionevole

Strategie per non cascarci

✔ Porta da casa (se il cinema lo permette)
✔ Ordina separatamente solo ciò che vuoi veramente
✔ Ricorda: Il “grande” spesso contiene più di quanto tu possa/voglia mangiare
✔ Fai due conti al volo: €/grammo o €/ml per vedere il vero rapporto qualità-prezzo

Curiosità

Alcuni cinema aggiungono un’ulteriore esca:

• Opzione Deluxe: €11.50 con popcorn giganti + bibita gigante + caramelle

• Fa sembrare il grande (€9.00) una scelta “moderata” e ragionevole

Prova a notarlo la prossima volta che ordini – il 70% delle persone sceglie l’opzione target grazie a questo trucco psicologico!