BIAS DI ANCORAGGIO

Bias di Ancoraggio: Come la Prima Informazione Distorce le Nostre Scelte

Il bias di ancoraggio (o anchoring bias) è la tendenza a fissarsi sulla prima informazione ricevuta (l’ancora) e usarla come punto di riferimento per tutte le decisioni successive, anche quando è irrilevante.

Scoperto dagli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman, questo bias influenza prezzi, negoziati, giudizi e valutazioni in modo spesso inconsapevole.

Come Funziona il Bias di Ancoraggio?

1. Il cervello si aggrappa alla prima informazione (un numero, un prezzo, un’idea).

2. Tutte le valutazioni successive vengono adattate rispetto a quell’ancora, anche se sbagliata.

3. L’effetto persiste anche quando sappiamo che l’ancora è casuale.

Esempi Pratici nella Vita Quotidiana

1. Shopping e Prezzi

• Sconti fasulli:

  • Un maglione da €200 “scontato” a €120 sembra un affare, anche se il vero valore è €80.

  • Le etichette “Prezzo originale: ~~€50~~, Ora €25” creano un’ancora alta per far sembrare lo sconto migliore.

• E-commerce:

  • “Altri utenti hanno pagato €X” influenza quanto sei disposto a spendere.

  • Fasce di prezzo (es. “Da €100 a €500”) spingono a scegliere il prodotto di mezzo.

2. Stipendi e Negoziazioni

• Prima offerta in un colloquio:

  • Se un datore di lavoro dice “Lo stipendio per questa posizione è €30.000”, anche se potevi chiedere €40.000, ti adeguerai.

  • Chi fa la prima offerta in una trattativa controlla il risultato finale.

• Aste e contratti:

  • Un’offerta iniziale alta (es. su una casa) fa sembrare “ragionevole” un prezzo ancora elevato.

3. Giudizi e Valutazioni

• Giudicare una persona:

  • Se ti dicono “È un po’ arrogante” prima di conoscere qualcuno, noterai solo i suoi comportamenti che confermano quest’idea.

• Valutare un ristorante:

  • Se la prima recensione che leggi dice “Servizio lentissimo”, sarai più critico anche se il servizio è normale.

4. Finanza e Investimenti

• Azioni e mercato:

  • Se un’azione era a €100 e ora vale €50, molti la comprano pensando “tornerà su”, anche se i fondamentali sono cambiati.

• Prezzi psicologici:

  • €9,99 invece di €10 funziona perché l’ancora è “9” invece di “10”.

5. Medicina e Diagnosi

• Effetto “prima ipotesi” dei medici:

  • Se un dottore pensa subito a un’influenza, potrebbe trascurare sintomi di qualcosa di più serio.

• Autovalutazione della salute:

  • Se leggi “Il mal di schiena può essere tumore”, sovrastimerai il rischio anche se è solo una contrattura.

Come Difendersi dall’Ancoraggio?

✅ Cerca dati oggettivi (non fermarti alla prima informazione).
✅ Fai la prima offerta tu in una negoziazione.
✅ Ignora i prezzi di riferimento (es. “Prima €X, ora €Y”).
✅ Pensa in percentuali, non in numeri fissi (es. “È un vero 50% di sconto?”).

L’ancoraggio è uno dei bias più potenti perché agisce inconsciamente in ogni decisione.

“Chi controlla la prima informazione, controlla la decisione finale.”

Che tu stia comprando, negoziando o valutando, essere consapevole di questo meccanismo ti aiuterà a:
✔ Risparmiare soldi (evitando sconti illusori).
✔ Prendere decisioni più razionali.
✔ Non farti manipolare da strategie di marketing o persuasione.