Il bias di ancoraggio (o anchoring bias) è la tendenza a fissarsi sulla prima informazione ricevuta (l’ancora) e usarla come punto di riferimento per tutte le decisioni successive, anche quando è irrilevante.
Scoperto dagli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman, questo bias influenza prezzi, negoziati, giudizi e valutazioni in modo spesso inconsapevole.
Il cervello si aggrappa alla prima informazione (un numero, un prezzo, un’idea).
Tutte le valutazioni successive vengono adattate rispetto a quell’ancora, anche se sbagliata.
Sconti fasulli:
Un maglione da €200 “scontato” a €120 sembra un affare, anche se il vero valore è €80.
Le etichette “Prezzo originale: ~~€50~~, Ora €25” creano un’ancora alta per far sembrare lo sconto migliore.
E-commerce:
“Altri utenti hanno pagato €X” influenza quanto sei disposto a spendere.
Fasce di prezzo (es. “Da €100 a €500”) spingono a scegliere il prodotto di mezzo.
Prima offerta in un colloquio:
Se un datore di lavoro dice “Lo stipendio per questa posizione è €30.000”, anche se potevi chiedere €40.000, ti adeguerai.
Chi fa la prima offerta in una trattativa controlla il risultato finale.
Aste e contratti:
Un’offerta iniziale alta (es. su una casa) fa sembrare “ragionevole” un prezzo ancora elevato.
Giudicare una persona:
Se ti dicono “È un po’ arrogante” prima di conoscere qualcuno, noterai solo i suoi comportamenti che confermano quest’idea.
Valutare un ristorante:
Se la prima recensione che leggi dice “Servizio lentissimo”, sarai più critico anche se il servizio è normale.
Azioni e mercato:
Se un’azione era a €100 e ora vale €50, molti la comprano pensando “tornerà su”, anche se i fondamentali sono cambiati.
Prezzi psicologici:
€9,99 invece di €10 funziona perché l’ancora è “9” invece di “10”.
Effetto “prima ipotesi” dei medici:
Se un dottore pensa subito aun’influenza, potrebbe trascurare sintomi di qualcosa di più serio.
Autovalutazione della salute:
Se leggi “Il mal di schiena può essere tumore”, sovrastimerai il rischio anche se è solo una contrattura.
✅ Cerca dati oggettivi (non fermarti alla prima informazione).
✅ Fai la prima offerta tu in una negoziazione.
✅ Ignora i prezzi di riferimento (es. “Prima €X, ora €Y”).
✅ Pensa in percentuali, non in numeri fissi (es. “È un vero 50% di sconto?”).
L’ancoraggio è uno dei bias più potenti perché agisce inconsciamente in ogni decisione.
“Chi controlla la prima informazione, controlla la decisione finale.”
Che tu stia comprando, negoziando o valutando, essere consapevole di questo meccanismo ti aiuterà a:
✔ Risparmiare soldi(evitando sconti illusori).
✔ Prendere decisioni più razionali.
✔ Non farti manipolare da strategie di marketing o persuasione.
Copia, Incolla e Conserva
Aspetta prima di formulare un giudizio
Non basarti sulla prima cifra che vedi (prezzo, stima, percentuale). Prenditi il tempo per analizzare le alternative.
Fai ricerche da fonti diverse
Se hai solo un riferimento iniziale, è probabile che ne sarai influenzato. Cerca più fonti per bilanciare il tuo giudizio.
Sii consapevole dell’ancora
Riconoscere che sei esposto a un ancoraggio (es. “prezzo originale: 299€, ora a 149€”) ti rende già meno vulnerabile.
Fissa i tuoi criteri prima di vedere le opzioni
Decidi in anticipo cosa è importante per te (budget, caratteristiche, qualità) e attieniti a quello.
Evita di fare stime dopo aver sentito un numero
Se devi stimare qualcosa, fallo prima di vedere numeri di riferimento altrui. L’ancora può distorcere la tua percezione.
Non confondere il “valore percepito” con il “valore reale”
Solo perché un prodotto “costava” di più prima, non significa che valga di più ora. Chiediti: “Quanto vale per me?”
Confronta con alternative reali, non ipotetiche
Le ancore spesso sono costruite (es. sconti fittizi). Confronta con prezzi o opzioni realmente disponibili sul mercato.
Allenati a “resettare” mentalmente l’ancora
Quando ti accorgi di un ancoraggio, prova a ignorarlo: chiediti “cosa sceglierei se non avessi visto quel numero?”
Chiedi un secondo parere
Le persone che non hanno visto l’ancora possono offrirti un punto di vista più neutro.
Sii scettico di fronte a offerte troppo “scontate”
Molti prezzi sono gonfiati di proposito per poi sembrare convenienti con un finto sconto. Un grande sconto non significa un grande affare.
Scopri come il marketing e la pubblicità in generale manipolano le tue decisioni e ti inducono a comprare
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Luigi De Santis esperto formatore soft skills e scrittore libri self help.
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